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¿Cómo mejorar las ventas de productos del mar en las Ferias internacionales?

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By Milthon Lujan

Una nueva investigación arroja nuevas luces sobre las diferencias en los mensajes de marketing de productos del mar entre las diferentes regiones del mundo. Los resultados del estudio podrían ayudarte a preparar tu participación en las próximas ferias internacionales.

Las cadenas de suministro de pescados y mariscos son complejas, sobre todo en los orígenes diversos de la pesca de captura y de la producción acuícola que viene creciendo cada vez más entre los países.

Asimismo, el comercio mundial de pescados y mariscos no solo está impulsado por las demandas de los consumidores y las empresas líderes, sino que también se ve muy afectado por la multipolaridad entre las regiones productoras y consumidores, y sus respectivos valores culturales.

El comercio de pescados y mariscos de empresa a empresa (B2B) está respaldado por ferias de productos del mar que facilitan la creación de redes y actúan como foros para señalar las percepciones y valores.

Investigadores del Institute of Aquaculture en la University of Stirling y sus socios estudiaron los logotipos, la certificación y los anuncios de los stands de expositores en las ferias de productos de pescados y mariscos en China (Guangzhou, Qingdao y Shanghái), Europa (Bruselas) y EE.UU. (Boston) durante 2019.

Ellos encontraron una clara diferencia de enfoque entre el sur del mundo, principalmente China, y el norte, Europa y América del Norte.

Los mensajes chinos se concentraron en la seguridad alimentaria y la calidad del producto, mientras que los consumidores europeos y norteamericanos se interesaron por la sostenibilidad de los procesos de producción.

“El norte del mundo mostró un gran interés en la sostenibilidad ambiental, que está impulsada por la demanda de los consumidores de etiquetas ecológicas y prácticas de producción sostenible. Sin embargo, China mostró un mayor interés en mensajes sobre ‘seguridad’ y ‘calidad’”, manifestpo Wesley Malcorps, investigador de doctorado en el Institute of Aquaculture.

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Malcorps atribuye el comportamiento del consumidor chino a las preocupaciones sobre la seguridad alimentaria, debido a los procedimientos operativos estándar menos desarrollados a los estándares establecidos para los minoristas en Europa y América del Norte.

Los consumidores europeos mostraron un interés en el impacto ambiental asociado con la producción acuícola o la pesca de captura. Desde una perspectiva global, algunos consumidores están dispuestos a pagar más por un producto etiquetado como sostenible, pero esto puede diferir del orígen geográfico de los productos y del tipo de producto (captura vs cultivo).

“El uso de mensajes de ‘calidad’ se utilizó para fortalecer las asociaciones con las características naturales percibidas y los beneficios para la salud del consumo de pescados y mariscos en el mercado chino”.

Este conocimiento podría respaldar una mejor comunicación entre el productos y el consumidor, así como mejorar las prácticas comerciales y de producción, dijo Malcorps.

“Los comerciantes de pescados y mariscos de empresa a empresa a menudo actúan como editores de opciones para los consumidores finales. Por lo tanto, es fundamental transmitir los procesos de producción y las cuestiones de sostenibilidad entre los comerciantes y el mercado. Una comprensión de la cultura, las estrategias de mensajería y la interpretación puede mejorar la comunicación de las características del producto y a su vez, mejorar las prácticas comerciales y de producción, satisfaciendo mejor las expectativas del consumidor final”.

Percepciones culturales

Los investigadores trabajadores con traductores locales y la Faculty of Arts and Humanities de la University of Stirling para comprender las diferentes percepciones culturales en tornos a los mensajes.

Malcorps manifiesta: “Terminamos excluyendo la palabra ‘fresco’ de nuestra investigación, por ejemplo. Los consumidores chinos valoran la ‘frescura’ y prefieren comprar pescado vivo o recién sacrificado, mientras que los consumidores norteamericanos suelen preferir productos más procesados”.

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“Pero los caracteres mandarín para pescados y mariscos ya contienen la palabra ‘fresco’, por lo que los comerciantes chinos no usaban el término muy a menudo en sus puestos de exhibición. Por lo tanto, comparar el uso de la palabra ‘fresco’ en los shows de pescados y mariscos por consiguiente podrían haber distorsionado los resultados”.

Conclusión 

“Entender las preferencias de los consumidores en diferentes entornos socioeconómicos y culturales podría mejorar las prácticas comerciales y satisfacer mejor las expectativas del consumidor, al tiempo que mejora las prácticas de producción”, concluyen los investigadores.

Ellos recomiendan que las estrategias de mensajería podrían ajustarse y mejorarse para resaltar los puntos de venta únicos de los productos y encontrar una coincidencia con el cliente adecuado.

Los investigadores colaboraron con la University of Edinburgh, Kafrelsheikh University, South China Sea Fisheries Research Institute, Shanghai Ocean University y la University of Massachusetts Boston.

El estudio se llevó a cabo como parte del Green Aquaculture Intensification Project (GAIN), financiado por el programa Horizonte 2020 de la Comisión Europea.

Referencia (acceso libre):
Malcorps, Wesley, Richard W. Newton, Silvia Maiolo, Mahmoud Eltholth, Changbo Zhu, Wenbo Zhang, Saihong Li, Michael Tlusty, and David C. Little. 2021. «Global Seafood Trade: Insights in Sustainability Messaging and Claims of the Major Producing and Consuming Regions» Sustainability 13, no. 21: 11720. https://doi.org/10.3390/su132111720 

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