Estados Unidos alberga uno de los mercados de productos del mar más grandes y diversos del mundo, que ofrece una amplia variedad de especies y productos a los consumidores. Con aproximadamente el 90 % del suministro de productos del mar proveniente de importaciones, el mercado minorista de productos del mar de EE. UU. es altamente competitivo y está en constante evolución.
Un estudio reciente, publicado por investigadores de la Tennessee Tech University, de la Mississippi State University y de la Virginia Tech University, que analiza los datos de escáneres minoristas desde septiembre de 2016 hasta agosto de 2021 brinda información valiosa sobre los factores que impulsan el consumo de productos del mar en EE.UU. Este artículo profundiza en los hallazgos clave del estudio, destacando las tendencias, las preferencias de los consumidores y las estrategias viables para minoristas y productores.
El papel de los datos para conocer el comportamiento del consumidor
Los datos de escáneres minoristas, recopilados a través de códigos universales de productos (UPC) en los puntos de venta de comestibles, se han convertido en una herramienta indispensable para comprender el comportamiento del consumidor. A diferencia de las encuestas, que se basan en escenarios hipotéticos, los datos de escáneres capturan decisiones de compra del mundo real, lo que ofrece un reflejo más preciso de las preferencias del consumidor.
El estudio publicado en el Journal of the World Aquaculture Society utilizó datos de NielsenIQ ScanTrack para analizar las tendencias de ventas semanales en categorías generales de productos del mar, así como segmentos específicos como peces de aleta, crustáceos y moluscos.
Las variables clave examinadas en el estudio incluyeron:
- Precio: el costo de los productos del mar.
- Método de producción: si los productos del mar fueron criados en granjas o capturados en estado salvaje.
- Prácticas promocionales: el impacto de los descuentos y promociones.
- Forma del producto: platos principales congelados, refrigerados o preparados.
- Etiquetado: marcas privadas, marcas de la empresa o sin etiquetado.
- Estacionalidad: tendencias de ventas en diferentes temporadas.
- Variaciones regionales: diferencias en las ventas en las regiones de EE. UU.
- Efectos de la pandemia: cambios en los patrones de consumo durante la COVID-19.
Hallazgos clave: ¿Qué impulsa las ventas de pescados y mariscos?
Sensibilidad al precio
El precio surgió como un factor crítico que influye en las compras de productos del mar. El estudio encontró una relación inversa entre el precio y la cantidad de productos del mar vendidos. A medida que los precios aumentaron, los volúmenes de ventas disminuyeron, lo que subraya la importancia de los precios competitivos en el mercado minorista de productos del mar.
Los productos de la acuicultura ganan popularidad
Los pescados y mariscos procedentes de la acuicultura tuvieron un impacto positivo en las ventas, lo que sugiere que los consumidores son cada vez más receptivos a los productos de acuicultura. Los productos de piscifactoría ofrecen mayor consistencia y estabilidad en la producción y calidad.
Esta tendencia se alinea con el creciente énfasis en la sostenibilidad y la trazabilidad en la producción de productos del mar.
Las promociones impulsan las ventas, pero con rendimientos decrecientes
Las actividades promocionales, como los descuentos y las ofertas especiales, influyeron positivamente en las ventas de productos del mar. Sin embargo, el estudio observó rendimientos marginales decrecientes, lo que indica que, si bien las promociones son efectivas, su impacto disminuye con el tiempo.
Variaciones estacionales y regionales
Las tendencias estacionales desempeñaron un papel importante en las ventas de productos del mar. En primavera, las ventas aumentaron para los productos del mar en general y los peces de aleta, pero disminuyeron para los crustáceos y moluscos. A nivel regional, el sur de los EE.UU. superó constantemente a otras áreas en ventas de productos del mar, lo que destaca la importancia de adaptar las estrategias de marketing a las preferencias regionales.
Cambios en el consumo inducidos por la pandemia
La pandemia de COVID-19 afectó significativamente los patrones de consumo de productos del mar. Con los restaurantes cerrados o funcionando a capacidad reducida, el consumo de productos del mar en el hogar aumentó. Las ventas minoristas de productos del mar fueron notablemente más altas durante la pandemia, lo que refleja un cambio de comer fuera del hogar a comer en el hogar.
El poder de las marcas privadas
Los productos del mar de marca privada (marcas de tiendas) y los productos sin información de etiquetado superaron a los que tenían etiquetas de la empresa. Esto sugiere que los consumidores confían en las marcas de las tiendas y están dispuestos a comprar productos sin etiqueta, posiblemente debido a precios más bajos o valor percibido.
Tipos de pescados y mariscos
El estudio también analizó los hallazgos para categorías específicas de mariscos:
Pescado (Finfish)
Los productos de pescado de piscifactoría son preferidos por los consumidores sobre los productos de pescado de captura silvestre. Los productos de pescado blanco («whitefish») tuvieron una demanda menor en comparación con otros tipos de pescado. La demanda de productos de pescado aumenta en primavera y disminuye en otoño e invierno. Los consumidores prefieren los productos de pescado frescos a los congelados o refrigerados.
Crustáceos
La demanda de crustáceos aumentó significativamente durante la pandemia de COVID-19. Los consumidores prefieren los crustáceos congelados o refrigerados a los frescos. Los productos de crustáceos con valor añadido fueron percibidos como de mejor valor.
Moluscos
La demanda de productos de moluscos aumentó durante la pandemia de COVID-1924. Los productos de moluscos congelados y refrigerados tuvieron mayor demanda en comparación con los no congelados/refrigerados.
Implicaciones para minoristas y productores
Los resultados del estudio tienen varias implicaciones importantes para los productores acuícolas:
- Precios y demanda: El estudio encontró que la demanda de mariscos es relativamente inelástica al precio. Esto significa que los cambios en el precio tienen un impacto relativamente pequeño en la cantidad demandada. Por lo tanto, los productores acuícolas pueden tener cierta flexibilidad en la fijación de precios, pero deben ser conscientes de que aumentos de precio relativamente pequeños podrían generar mayores ingresos.
- Acuicultura como ventaja: El estudio destaca una preferencia positiva por los productos de acuicultura en el mercado minorista. Esto sugiere que los productores acuícolas pueden beneficiarse al enfatizar que sus productos son cultivados, lo que podría atraer a los consumidores que valoran la consistencia y la estabilidad en la producción y la calidad. Esto representa una ventaja competitiva para la acuicultura sobre la pesca de captura silvestre.
- Promociones estratégicas: Las promociones tienen un impacto positivo en las ventas, pero con rendimientos marginales decrecientes. Esto implica que los productores deben ser estratégicos en el uso de promociones, ya que aumentar la frecuencia de las promociones puede no generar un aumento proporcional en las ventas. Los productores deben enfocarse en promociones más específicas y dirigidas en lugar de campañas masivas.
- Adaptación a las preferencias del consumidor: Los productores deben tener en cuenta las preferencias de los consumidores en cuanto a la presentación de los productos. Por ejemplo, el estudio encontró que los productos congelados y refrigerados son preferidos por los consumidores, mientras que los productos tipo son menos populares. Además, los productores deben considerar el tamaño del empaque, ya que los empaques más grandes generan mayor demanda.
- Importancia de la marca y el etiquetado: Los resultados indican que los productos sin etiquetado y las marcas privadas tienen una influencia positiva en las ventas. Esto significa que los productores acuícolas pueden considerar la posibilidad de ofrecer sus productos a través de marcas privadas o como productos genéricos para atraer a un segmento específico del mercado que prioriza el precio o la relación calidad-precio.
- Consideraciones regionales: El estudio encontró diferencias en la demanda de mariscos según la región. La región Sur tuvo un efecto consistentemente positivo en las ventas de mariscos, mientras que la región Este Norte mostró una demanda relativamente menor. Los productores deben considerar las particularidades de cada región y adaptar sus estrategias de marketing a las preferencias locales.
- Efecto de la pandemia: La pandemia de COVID-19 impulsó un aumento en el consumo de mariscos en el hogar. Los productores acuícolas deben considerar que los patrones de consumo pueden fluctuar según eventos externos y estar preparados para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor.
- Diferencias por tipo de marisco: Los productores deben ser conscientes de que existen diferencias en la demanda según el tipo de marisco. Por ejemplo, los productos de pescado cultivados son preferidos a los de pesca silvestre. Los crustáceos se prefieren congelados o refrigerados, mientras que los productos de moluscos tuvieron un incremento en su demanda durante la pandemia. Esto implica que los productores deben especializarse o diversificar según las tendencias del mercado.
- Valor agregado: Los productos de valor agregado, aunque ofrecen conveniencia, podrían tener una menor demanda debido a precios más altos. Sin embargo, en el caso de los crustáceos, los productos con valor agregado tuvieron una percepción positiva por parte de los consumidores. Esto sugiere que los productores deben evaluar cuidadosamente los costos y beneficios de ofrecer productos con valor agregado.
Finalmente, los productores acuícolas deben estar atentos a las tendencias del mercado, adaptar sus estrategias de producción y marketing a las preferencias de los consumidores, y ser conscientes de los factores que influyen en la demanda de mariscos, tales como el precio, la marca, la región, la presentación del producto y los eventos externos como la pandemia. El estudio sugiere que la acuicultura ofrece ventajas competitivas, pero es importante que los productores optimicen su oferta y estrategias de comercialización.
Conclusión
El mercado minorista de productos del mar de EE.UU es dinámico y está influenciado por una multitud de factores, desde los precios y los métodos de producción hasta las tendencias estacionales y los eventos globales como la pandemia de COVID-19. Al aprovechar el análisis minorista,
A partir de los datos, este estudio proporciona una comprensión integral de las preferencias de los consumidores y las tendencias del mercado. Para los minoristas y productores, estos conocimientos ofrecen una hoja de ruta para optimizar las estrategias, mejorar la participación de los consumidores e impulsar el crecimiento en un mercado cada vez más competitivo.
Contacto
Lianqun Sun
School of Agriculture, Tennessee Tech University
Cookeville, TN 38505, USA.
Email: lsun@tntech.edu
Referencia (acceso abierto)
Sun, L., Kumar, G., & Engle, C. (2025). Factors influencing seafood sales in US retail markets. Journal of the World Aquaculture Society, 56(1), e70000. https://doi.org/10.1111/jwas.70000
